2026年3月23日，清华大学经济管理学院中国保险与风险管理研究中心联合平安人寿在海南三亚正式发布《中国寿险代理人高质量转型白皮书（2026）：迈向新范式》（以下简称“白皮书”）。白皮书围绕国内寿险代理人的发展演进，首次提出“四维动因”分析框架，并基于该领域迄今最大规模的行业调研，系统描绘了未来寿险代理人的人才画像，为中国寿险业从“规模扩张”转向“价值创造”的范式跃迁提供了兼具学术深度与实践价值的行动指南。

直面时代之问：一场关乎行业未来的结构性革命

中国寿险代理人制度已走过三十余年，曾以近千万大军支撑起万亿级保费市场。然而，在人口红利消退、客户认知跃升、技术浪潮冲击与监管导向重塑的多重变局下，旧有模式正面临根本性挑战。“这不是周期性波动，而是结构性范式革命。”白皮书开宗明义地指出，当前行业的核心矛盾已从“规模与质量的冲突”演变为“客户对综合性风险管理解决方案的迫切需求与传统销售能力之间的系统性代差”。

白皮书发布

为精准刻画转型方向，由清华大学经济管理学院讲席教授、中国保险与风险管理研究中心主任冯润桓教授领衔的研究团队，于2026年2月发起了行业最大规模的双向调研，覆盖全国316个城市，回收有效客户问卷12,001份、潜在人才问卷5,214份。

数据分析揭示了供需两端的真实图景：随着主力客群的结构性变化，客户已不再是传统的“保险购买者”，而是觉醒的“综合服务需求方”。他们所期待的代理人，是兼具“个人特质+综合能力+资源加持”的复合型人才。与此同时，从业者对职业的期望也从单纯的高收入机会，转向“自主掌控+持续成长+复利积累”的长期价值。

冯润桓解读报告

能力重塑：从“四位一体”到“千里骏马”

回应时代命题，白皮书创造性地提出了寿险代理人“四位一体”能力模型，将未来代理人的核心素养凝练为：专业深度、资源广度、科技敏度、价值交付力。

基于这一模型，白皮书进一步构建了具象化的“千里骏马”人才画像，系统阐释了未来优秀代理人应具备的核心素养：客户价值导向的诚信品格、专业信用构建力、深度洞察力与决策推动力、资源整合力与科技协同力、长期伙伴关系经营力。

白皮书指出，“千里骏马”非天成，核心在于平台赋能。研究团队提出了涵盖“价值锚定、组织激励、培养体系、科技加持、生态赋能”五大支柱的赋能体系，主张通过系统性机制将具备潜质的“良驹”培育为真正的“千里骏马”。这一体系回应了高素质人才对“收入保障、学习压力、社会偏见”的核心顾虑。尽管不同险企资源条件各异，赋能模式不尽相同，但殊途同归——必须完成从“管队伍”到“育人才”的范式转换。

“这份报告的初心，在于用严谨的学术研究，为处于历史关口的中国寿险业提供一份客观、前瞻的行动参考。”冯润桓表示，“我们希望以数据呈现转型的紧迫性，以框架探讨职业化的路径，让每一位从业者看到寿险代理人职业的另一种可能，让每一位客户了解行业正在发生的改变。”

作为中国保险与风险管理领域的专业研究机构，清华大学经济管理学院中国保险与风险管理研究中心致力于推动产学研深度融合。本次白皮书的发布是学院“引领学术前沿、赋能行业发展”的生动实践。

供稿：清华大学经济管理学院中国保险与风险管理研究中心

编辑：张晓雪

审核：卫敏丽